【採访整理／郭茵娜 图片提供／咏明机械 摄影／吴俊毅】

　　台南咏明机械工厂中饲料设备机正在进行测试，在一旁盯着小萤幕的是身穿Polo衫的皮肤黝黑的年轻外籍劳工。只见他一边熟练地操作机器、一边还愉悦地与台籍员工对谈。眼前的景象，其实也不难在台湾工厂见到，但是不同于其他製造业或工厂，咏明的外籍劳工并不是一辈子就只能在国外当黑手。当服务时间到了，必须返乡时，他们摇身一变成为咏明东协各国的代理商，在当地经营公司服务当地顾客。

　　经济逐渐起飞并迅速成长的东南亚各国，是咏明大展拳脚的主要战场，他们的故事就像是台湾中小企业的缩影，在这片潜力无限的新兴市场中，究竟咏明是如何开疆闢土、成功南进的呢？

二代接班 领航南向

　　在印尼及越南等东南亚国家打下稳固江山的咏明机械，是专业的饲料及有机质複合肥料设备製造商，自1974年创立以来，即以优质的品牌形象享誉业界。

　　「20几年前，台湾经济起飞时代，欧美各国的机械商来台销售，但是有成本考量，所以不会派人来台协助设备安装、定位，因此需要由当地的机械商来做，而我们就是从那时开始做起。」

　　咏明机械经理黄再群表示跟许多产业比较起来，饲料及肥料的机械製造商算是较为特殊的，因为他们所面对的客户是农牧业为主，因此在顺应科技进步不断持续自我成长之外，也要兼顾传统思维，才能与客户搭上相同频率，并进而带着客户向上提升。所以，若说多年来专注在这个领域的咏明机械是科技与农牧业之间的最佳桥樑，一点也不为过。

　　由于父亲从小的谆谆教诲，期许孩子们长大后都要回归家族事业，因此目前咏明机械的二代接班是由3兄弟一同领衔，大哥黄再宏负责台湾岛内的所有事务，二哥黄再隆主要为外销市场掌舵，而最小的黄再群则大小事兼修，并且钻研各种创新的可能性。俗话说「兄弟齐心、其利断金」，目前咏明不仅在国内的饲料机械厂中占有一席之地，外销的表现更突破整体营收的7成，其中又以东南亚为发展重心，而韩国、日本也都有他们努力的足迹，这是3兄弟分工合作、各司其职所得来的成果。

　　「就算父亲卖阳春麵，我也会回来帮忙！」重家族观念的黄再群老实说道：「我们知道父亲的事业需要人手，所以没有多想什幺就全心投入。而二哥自台大毕业后，也一起加入，开始带动海外市场的开拓。」

　　由于长辈因为语言不通，所以推掉很多海外发展的机会，错失了不少生意良机甚为可惜，如今二代接班则拓展出更宽广的道路，因此，正当新南向的话题越炒越热的时候，咏明早已鸭子划水，在东南亚开疆闢土，写下优异成绩。

外劳军团 东协战将

　　以咏明机械来说，针对东南亚市场的经营，他们所採取的方式是让在地人服务在地人。也就是说，他们吸纳了东南亚各国的劳工到台湾来生产线工作，目前人数比例约有6成，尔后返乡便能成为服务东南亚市场的种子部队，在面对客户提出需求时，就能根据以往在台湾的经验直接前往处理。这幺做的好处在于双方的沟通会更为融洽且迅速，对公司形象的建立也大有助益。

　　「当地人一看到自己的同乡来服务，抱怨也会少一点，这似乎是人之常情。」黄再群打趣地说道，就像是孩子总能用孩子自己的语言沟通，往往很快就能熟识，大人反而未必能轻易的打开孩子的心房。而且，每一个地方的人文特质不同，在地人还是最容易掌握沟通重点。

　　「派台干长驻海外市场，或是让台湾的技师到各国去做售后服务，其实效果不见得比较好。借助在地人才，互相信任、共同成长，反而能创造更大的效益。」这是咏明在经营上最真实的经验，同时也可以当作其他有志发展东南亚市场的公司很好的借镜。

　　黄再群也提到，如果派台干到海外出差，生产线的工作势必要暂停，这也不符合经济成本考量，就如同当年欧美各国的设备厂来台销售一样。另外，设备也需要电机的人员，一开始他们也会派人过去，但是现在也培养当地人来执行。因此，现在咏明机械的分工主要就是台湾负责生产及研发，而2010年所成立的印尼分公司则负责客户端的状况排除，试车等售后服务，两相搭配、各有专精，让咏明的好口碑声名远播。

站稳汶莱 扩展印尼

　　「一路经营东南亚市场，我们可以发现越南、印尼的变化相当大，已经不是大家想像的那样。」

　　早在70年代，台湾经济正在起飞时，咏明第一代的创办人就以「诚信」为自家品牌做了最好的注解。以当时的社会环境来说，只要愿意积极投入、能够勇敢跨出创业的第一步，机会可说是俯拾即是。当然，好机会是环境给予的，能不能成功把握则端看个人的努力。

　　「我的父母亲教育程度并不高，但做事很实在，也很认真，尤其是在服务这一块更是一点都不含糊，所以累积了非常好的口碑。」黄再群表示在没有网路的时代，咏明初期开拓外销市场，都是因为客户「呷好道相报」的口耳相传，也就是现在的口碑行销。

　　当年第一个开拓的国外市场是汶莱，尔后到了印尼，另外也曾往中国大陆发展。幸运的是，这几个国家所接触的客户都是华人为主，所以在语言沟通上不会太过吃力。

　　在几个外销据点的发展中，最为重要的莫过于印尼的大案。「我们的印尼客户所派出的代表，跟我父亲有深厚的情谊，甚至后来他还主动争取成为我们在印尼的代理商。」黄再群自豪地说，现在印尼能够成为咏明的海外重要据点，这位代理商居功厥伟，而能够吸引到这幺好的人才加入，关键就在于「诚信」，因为代理商曾说：「这幺多年的观察，我若要做生意，一定会跟你父亲合作，他一定不会骗我。」

　　结果，这位印尼代理商果真成为咏明海外发展的主力，在印尼这个总人口数达2.6亿的庞大市场中，咏明一步步稳健拓展。而设备买了之后一定要有售后服务，所以东南亚各国有状况需要服务时，也多是由印尼直接派员前往。

立足越南 印度试温

　　二代的三兄弟刚回来接手家族事业时，其实外销市场方面仅剩父亲当年所开发的印尼客户，几乎没有其他来源，订单趋近于零。虽然他们有雄心壮志，但也因为承袭了父亲稳健的行事作风，所以每一步、每个机会，都格外小心慎重，如此稳扎稳打的策略或许速度不快，但却带来了相当好的结果。

　　以越南市场为例，一开始会接触到越南市场，是因为有个同样来自台南的贸易商透过网路查到咏明的资讯，便主动联繫拜访，后续更牵线让咏明争取到一个越南政府所发出的国际标案。「从接触这个标案到真正确定得标，前后花了3、4年之久。」黄再群笑着表示，饲料机械的案子原本就需要比较长的时间做规画及準备，而且金额起码都千万起跳，再加上越南政府也正处发展阶段，或许在经验上较为不足，因此时间也就拉得长了些。然而，这个案子却也成了咏明得以进入北越的契机。

　　另外在孟加拉的经营时间就更长了。随着咏明的产品开始销往国外，陆续就有各国的客人照着机械上的联络资讯主动来洽谈合作，其中一位就是来自孟加拉。「现在这位孟加拉客人也已经成为我们在该国的代理商，但从接触到实际谈成合作，其实前后花了5年。」黄经理表示其实一开始接到来自孟加拉的e-mail也是非常谨慎，毕竟它的人均所得低，所以也不敢贸然行事。

　　「签约只是表示有意愿合作，但是不代表有钱继续执行。」环境不同，企业文化也不同，因此他们也慢慢理解东南亚的经营模式，懂得入乡随俗。黄经理说：「现在我们的心态就是积极但不强求！对方的询问，我们还是仔细回覆，但是不一定要紧迫盯人追问结果。」

　　不管是3年还是5年，在时间上来讲都有些太长，人家说商场上速度决定一切，但咏明却走出了不一样的路，就像他们的企业理念「诚信经营，永续服务」所推崇的精神一样，踏实稳健、永续地为客户提供最高品质的产品及服务，才是咏明在市场上崭露头角且屹立不摇的关键。

快速发展 扩大需求

　　咏明初期在开拓东南亚市场时，东南亚各国的经济状况都还不是太好，所以遇到的关卡及困难也相对较多，现在说来或许云淡风轻，但事实上在当下是相当辛苦的。

　　黄再群遥想当年，笑着说：「当年前往北越，就是在四周都是土角厝的环境中洽谈的，从机场前往拜访客户的路途约有8个小时，其中还有长达5个半小时的车程需要4轮驱动车才有办法走。」再者，因为普遍来说东南亚各国的人民较为贫穷，所以国际化的程度受到限制，因此就连过个海关都可能会受到刁难，社经发展的窘迫可见一斑。

　　但如今，不过才10几年过去，整个东南亚已经不可同日而语，许多2、3线的城市都快速成长，竞争力也正迎头赶上台湾。早年泰国、菲律宾、印尼、越南等国的劳工，会嚮往到台湾来工作，但现在他们本国就已经有相当好的工作机会，当然选择出外打拚的人也就少了。这是国家发展进程中的必然。而台湾正面临这样的挑战，外来的人力减少了，本国人力却又因为少子化以及就业人口选择劳务工作的意愿较低，导致缺工问题屡见不鲜。

　　面对这样的挑战及困境，黄再群认为南向政策不仅必要，而且还必须用更宽广的角度、更宏观的策略去开启不同以往的合作模式，才能有机会各取所需、互助互补、创造双赢。「像是开放让东南亚各国的白领阶级到台湾来服务，我就觉得会是很好的方式，一来可吸收更多各国的专业人才，再者也可以刺激台湾的人才向上提升。」

环保研发 複製蓝海

　　黄再群以感恩的心表示：「相较之下，我们真的过得很幸福，而东南亚人才为了脱贫，积极度也越来越高」。因此他认为适时让台湾的员工直接接触东南亚环境也是有好处，因为很多时候用讲的，是很难想像，眼见为凭还是最好的方式。

　　快速调整对东南亚的既有印象，用更符合现状的方式去审视每一个跨国的合作机会，这样才能让南进变得更有意义，也更容易成功。

　　而咏明机械在发展本身的专业之余，也积极投入「绿能环保」产品的研发，像是将农业废弃物压缩成颗粒的机械设备，就是黄再群一手主导的研发专案。「将蓬鬆的农业废弃物压缩起来，可以节省许多仓储空间，销毁时也会更有效率。」用本身的专业结合环保概念，让咏明成功开发出一条新的道路，而这也正是世界趋势。因此，除了南向之外，未来咏明也期望用这样的研发创意，另闢蹊径、迭创佳绩！

【完整内容请见《能力杂誌》2017年5月号，非经同意不得转载、刊登】